Las pólizas de seguros que traen regalo

¿Es acertado que las aseguradoras, para captar clientes, hagan regalos? La respuesta parece sencilla. Si consiguen más pólizas, tal vez sí. Si lo único que ganan es devaluar su marca al mostrar la imperiosa necesidad de hacer clientes, tal vez no. En las facultades de periodismo, los docentes solían explicar a sus alumnos –cuando sólo existían los periódicos en papel e Internet no había revolucionado el modo que tenemos de relacionarnos y consumir información- que si un periódico empezaba a regalar artículos al lector por su compra, mala cosa. Este tipo de promociones evidenciaban que los números no cuadraban y la captación de nuevos lectores era urgente para sanear las cuentas. Pero es verdad que eran otros tiempos y otro sector, y ahora casi nadie regala nada. Por ello los regalos pueden ser un gancho atractivo que aporte valor al cliente que, no obstante, debe contratar un seguro porque la cobertura y el precio son las que mejor se adaptan a sus necesidades, nunca por el regalo. El regalo fue una práctica muy habitual entre aseguradoras y bancos antes de la crisis, que competían obsequiando a todo aquel que, por ejemplo, traspasaba su plan de pensiones a la entidad de turno, domiciliaba su nómina o firmaba su hipoteca.

Las aseguradoras que continuaron apostando por estas dádivas en tiempos de crisis fueron, por ejemplo, Click Seguros –absorbida a comienzos de 2014 por Plus Ustra Seguros- y la Mutua Madrileña. La primera, por pasarse a la compañía, regalaba sesiones de spa o noches de hotel. Su posterior absorción pone en duda el éxito de la iniciativa. Mutua Madrileña, patrocinador del Máster 1000 de Madrid, que lleva su nombre, regaló hasta la edición del 2013 –al menos así consta en su página web- entradas gratis para disfrutar del tenis al acudir a una jornada de uno de los eventos deportivos que más pasión despierta entre los aficionados a este deporte. Luego están las compañías que regalan dinero directamente por suscribir una póliza o, mejor aún, ‘traer’ un amigo.

Regalar objetos o experiencias es una campaña de captación de clientes tan legítima como cualquier otra, pero siempre debe realizarse de forma inteligente para que la iniciativa no se vuelva en nuestra contra y, por supuesto, primar las necesidades específicas del cliente para ofrecerle un buen producto y no vender humo envuelto en el mejor papel de regalo.

Vía: Profesional del Seguro



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